見込み客(リード、潜在的顧客)の集客方法

今すぐ客と見込み客

ネットショップへ訪問するお客さんは、大きく分けると「今すぐ客」と「見込み客」の2通りに分けられます。どちらをターゲットにするかによって、集客の方法や、利用するオンライン広告の種類が異なります。

  概要 集客方法
今すぐ客 すでに購入する意思を持っているお客さんや、初回訪問ですぐに商品を購入してくれるお客さん。ライバルショップとの顧客獲得競争が起きやすく、広告費が高騰したり、値引き競争になりがち。 検索連動型のPPC(リスティング)広告やSEO(検索エンジン最適化)など検索エンジンを利用した集客方法が適している。ターゲットをしっかり絞り、広告費の無駄をなくすのがコツ。
見込み客 購入にはつながっていないものの、興味を持ってネットショップへ何度も訪問している人や、何かのきっかけで購入に動く可能性があるお客さん。ライバルが少なく、さまざまな手段によって、簡単かつ低コストな集客が可能。 検索エンジンからの集客に加えて、ソーシャルメディア、ブログ、メルマガ、各種のWEB広告なども有効活用できる。

ブルーオーシャンとレッドオーシャン

「今すぐ客」の集客は、ライバルとの競争が避けられない

今すぐ客は、文字通り今すぐ商品を購入してくれるお客さんです。YahooやGoogleなどの検索エンジンは、ターゲティング性能が大変優れているので、「今すぐ客」の集客が得意です。しかし、ネット上では「今すぐ客」の獲得競争が起きています。単価の高いジャンルでは、PPC(リスティング)広告の入札価格が高騰したり、SEOも激戦状態になっています。これは、いわゆる「レッドオーシャン(赤い海)」と呼ばれる状態です。売れても、広告費がかさんで、利益につながりにくくなります。

見込み客集めなら、ライバルが少ない

一方で、見込み客に関しては、新規顧客へと結びつけるまでに手間がかかるので、現在でも、ライバルの数はそれほど多くなく、集客手段も幅広くなり、PPC広告も安く済んだりします。そのため、ライバルとの競争を避けて、「見込み客」の集客に絞るという戦略も有効です。「ブルーオーシャン(青い海)」戦略ともいえます。

参考:見込み客を新規顧客へとつなげるステップ

顧客の分類

ネットショップへ訪問するお客さんを、いくつかのタイプに分類して、それぞれに適した広告宣伝を行うマーケティング方法があります。顧客の分類方法には色々ありますが、初回訪問からリピート客になるまでのステップによって、大まかに次のような分類ができます。

購入に至るステップ

1)潜在客 ネットショップへ初めて訪問した人。初回訪問ですぐに商品を購入してくれるお客さんは「今すぐ客」と呼ぶ。
2)見込み客(リード、潜在的顧客) まだ購入にはつながっていないものの、興味を持ってネットショップやSNSなどへ何度か訪問している人や、資料請求をしてくれた人。何かのきっかけで購入に動く可能性がある。
3)試用客(お試し客) お試し品などを購入したお客。
4)新規客 はじめて商品を購入した顧客。
5)リピート客 何度も買い物をしてくれる顧客。
6)固定客、優良顧客 自分のお店の熱心なファン。ショップ全体の購入金額の大きな割合を占め、口コミなどにも協力的。

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